MODULE 2 · ÉLAGAGE · CHAPITRE 2

Auditer
ton Offre

Garder ce qui est juste. Couper ce qui ne l'est plus. Une méthode en quatre questions pour savoir exactement quoi faire de chaque partie de ton business.

Pourquoi auditer Les 4 questions La matrice Signaux d'alerte Exercice
Avant de couper
Comprendre ce qu'on a
avant de décider ce qu'on garde.

La plupart des dirigeants n'ont jamais fait d'audit honnête de leur offre. Ils savent ce qu'ils vendent. Ils ne savent pas toujours pourquoi ils le vendent encore, ni si c'est toujours la bonne décision de continuer à le faire.

Un audit d'offre n'est pas un exercice de remise en question permanente. C'est un regard lucide, une fois par an au minimum, sur ce qui dans ton business mérite d'être conservé, ce qui mérite d'être optimisé, et ce qui devrait être coupé sans nostalgie.

Ce chapitre te donne une méthode simple en quatre questions. Chaque offre, chaque service, chaque produit que tu proposes devra y répondre honnêtement avant la fin de ce module.

La méthode
Quatre questions
pour chaque offre de ton business.
01
Est-ce que cette offre me donne de l'énergie ?
Pas "est-ce qu'elle rapporte de l'argent". Est-ce qu'elle te donne de l'énergie quand tu la livres ? Est-ce que tu te sens vivant quand tu travailles dessus, ou est-ce que tu la traites en pilote automatique en attendant que ça se termine ? Ton énergie est un indicateur d'alignement. Une offre qui t'épuise sans te nourrir n'est pas une bonne offre, même si elle paie bien.
Signal
Si tu te retrouves à repousser les dossiers liés à cette offre, ou à ressentir un soulagement quand un client annule, l'énergie te dit quelque chose d'important.
02
Est-ce que cette offre génère les résultats attendus ?
Ici on parle de chiffres, mais pas seulement. Le chiffre d'affaires, la marge, le taux de conversion. Mais aussi : est-ce que les clients obtienennt les résultats promis ? Est-ce qu'ils reviennent ? Est-ce qu'ils te referrencent ? Une offre peut générer du revenu à court terme tout en nuisant à ta réputation ou à ta santé mentale à moyen terme.
Signal
Si tu dois régulièrement brader le prix pour la vendre, ou si les clients qui l'achètent sont souvent déçus, quelque chose dans l'offre elle-même n'est pas juste.
03
Est-ce que cette offre est alignée avec où je veux aller ?
Une offre peut avoir été parfaitement juste il y a deux ans et ne plus l'être aujourd'hui. Pas parce qu'elle est mauvaise. Parce que toi tu as évolué. Parce que ta vision a changé. Parce que le marché a bougé. La question n'est pas seulement "est-ce que ça marche ?" mais "est-ce que ça me mène là où je veux aller dans trois ans ?"
Signal
Si tu as du mal à parler de cette offre avec enthousiasme à un prospect, si tu dois te forcer à la pitcher, c'est souvent qu'elle n'est plus alignée avec qui tu deviens.
04
Quel serait le coût réel de la couper ?
Beaucoup de dirigeants gardent des offres par peur du manque. Cette question te force à calculer vraiment. Pas le revenu que tu perdrais en la coupant. Le temps que tu libèrerais. L'énergie récupérée. La clarté que ça donnerait à ton positionnement global. Souvent, la vraie réponse révèle que le coût de la garder est bien plus élevé que le coût de la couper.
Signal
Si la seule raison valable pour la garder est "elle me rapporte de l'argent", calcule combien de temps tu y passes et compare avec d'autres utilisations possibles de ce temps.
L'outil de décision
La matrice
Énergie × Résultats.

Pour chaque offre de ton business, positionne-la dans cette matrice selon deux axes : l'énergie qu'elle te donne et les résultats qu'elle produit. La décision à prendre découle directement de là où elle se situe.

Bons résultats
Faibles résultats
Énergie ↑
Énergie ↓
Zone A
Ton cœur de métier
Bons résultats et énergie haute. C'est ici que tu dois concentrer ton développement et ta communication.
Amplifier
Zone B
À diagnostiquer
L'énergie est là mais les résultats ne suivent pas. Le positionnement ou le prix est probablement à retravailler.
Optimiser
Zone C
Le piège doré
Bons résultats mais elle t'épuise. Elle te paie mais elle te coûte. Décision difficile mais souvent nécessaire.
Reconsidérer
Zone D
La décision évidente
Faibles résultats et énergie basse. La seule vraie question est pourquoi tu ne l'as pas encore coupée.
Couper
Ce que ton business te dit déjà
Six signaux qui indiquent
qu'une offre doit être coupée.
⚡
Tu hésite à la pitcher
En rendez-vous, tu passes vite dessus. Tu ne la défends pas vraiment. Tu sens que tu n'y crois plus autant qu'avant.
🔄
Elle attire toujours les mêmes problèmes
Les mêmes types de clients difficiles. Les mêmes malentendus. Les mêmes déceptions. Le pattern se répète.
💬
Tu l'expliques de plus en plus
Si tu dois expliquer longuement ce que tu fais et pourquoi ça vaut ce prix, c'est souvent que le positionnement n'est pas clair ou plus juste.
📉
Tu bradis systématiquement le prix
Négocier une fois c'est un mauvais match. Négocier à chaque fois c'est que le prix ou la valeur perçue de l'offre n'est pas bien calibrée.
⏰
Elle prend trop de temps pour ce qu'elle rapporte
Calcule le vrai ratio temps investi sur revenu généré. Certaines offres sont un gouffre de temps qu'on ne voit pas parce qu'elles tournent en pilote automatique.
🧭
Elle ne te mène nulle part
Elle ne construit pas ta réputation, ne génère pas de referrals, ne t'ouvre pas de nouvelles portes. Elle tourne en rond sans créer de momentum.
"

Une offre que tu gardes par peur
occupe la place d'une offre
que tu n'as pas encore osé construire.

Méthode REPERS
À toi maintenant
L'inventaire
honnête de ton offre.

Tu vas maintenant lister chaque offre, service ou produit que tu proposes actuellement. Pas ce que tu aimerais proposer. Ce que tu proposes en ce moment.

Pour chacune, tu vas répondre aux quatre questions de ce chapitre et décider d'une action : amplifier, optimiser ou couper. Prends le temps qu'il faut. C'est probablement l'exercice le plus stratégique de ce module.

L'Inventaire de l'Offre
Une ligne par offre · Honnêteté radicale requise
Amplifier
Optimiser
Couper
Offre / Service Énergie Résultats Alignée ? Décision
Offre 1
Oui / Non
Offre 2
Oui / Non
Offre 3
Oui / Non
Offre 4
Oui / Non
Offre 5
Oui / Non
→
Pour chaque offre classée "Couper" : note la date à laquelle tu vas arrêter de la proposer. Une décision sans date n'est pas une décision.
→
Pour chaque offre classée "Optimiser" : identifie le principal levier d'amélioration. Prix ? Livraison ? Positionnement ? Cible ?
→
Pour chaque offre classée "Amplifier" : note une action concrète pour lui donner plus de visibilité ou de volume dans les 30 prochains jours.
Garde cet inventaire. Il va nourrir le plan d'élagage que tu construiras au Chapitre 5 de ce module. Plus tu es précis maintenant, plus ton plan sera actionnable.
Prochain chapitre
Les clients énergivores

Comment les identifier, comprendre pourquoi tu les as attirés, et comment t'en libérer sans culpabilité.